Rozwój · Struktura

Doradztwo sprzedażowe B2B

Łączymy cele przychodowe z wyborem klientów, sposobem prowadzenia szans i pracą menedżerów. Pomagamy uporządkować sprzedaż B2B od pierwszej rozmowy do decyzji klienta.

Porozmawiajmy

Zakres zmian w sprzedaży

Sprzedaż B2B · zmiana sposobu pracy

Co zmieniamy w Twojej sprzedaży?

Wybieramy konkretny fragment sprzedaży, np. kwalifikację szans lub ofertowanie. Nowe zasady sprawdzamy na rzeczywistych sprawach klientów.

01Zakres: Wybrany obszar: kwalifikacja szans, proces, ofertowanie, prognoza lub przeglądy sprzedaży.
02Udział klienta: Lider sprzedaży i wybrani handlowcy udostępniają rzeczywiste sprawy oraz stosują uzgodnione zasady.
03Termin: Termin analizy, przygotowania standardu, próby z zespołem i odbioru ustalamy dla wybranego obszaru.
04Jak ustalamy cenę: Cena zależy od zakresu procesu, liczby uczestników i pracy potrzebnej do przygotowania oraz sprawdzenia rozwiązania.
05Kryteria odbioru: Uzgodniony standard jest sprawdzony na wybranych sprawach. Wiadomo, kto prowadzi go dalej i jak mierzy postęp.
06Co po sprawdzeniu nowych zasad?: Zespół przejmuje sposób pracy. Po pomiarze decydujemy o utrwaleniu, korekcie lub osobnym kolejnym etapie.

Zakres, daty i kwotę akceptujesz przed startem. Rozszerzenie pracy wymaga osobnego uzgodnienia.

Co przygotowujemy między spotkaniami

Przeglądamy szanse i oferty, przygotowujemy zasady oraz materiały do pracy handlowej.

Wspólna praca z klientem

Pracujemy na realnych klientach i ćwiczymy przegląd sprzedaży z menedżerem.

Na koniec: sprawdzony standard pracy

Widzisz aktualne statusy, dalsze kroki, właścicieli i wyniki uzgodnionej próby.

Sytuacja firmy

Sprzedaż, którą można prowadzić i przewidywać.

Handlowcy mają dużo spotkań i wysyłają oferty, ale trudno ocenić, co prowadzi do zamówienia.
Prognoza sprzedaży opiera się głównie na deklaracjach i zmienia się pod koniec miesiąca.
Firma chce uporządkować dział sprzedaży, podział klientów lub zasady korzystania z CRM.

Sposób pracy

Co analizujemy i nad czym pracujemy.

Postęp sprzedaży widoczny w faktach

01Kwalifikacja
Czy to właściwy klient?
02Rozpoznanie
Co warunkuje decyzję?
03Oferta
Jaką wartość uzgadniamy?
04Decyzja
Jaki jest kolejny krok?

Rozpoznajemy źródła wyniku

Przyglądamy się segmentom klientów, ofercie, szansom sprzedażowym i pracy handlowców. Szukamy przyczyn utraty szans oraz różnic między aktywnością a postępem.

Układamy proces i odpowiedzialność

Definiujemy etapy sprzedaży, warunki przejścia dalej i informacje potrzebne do decyzji. Ustalamy zasady prowadzenia klientów, przygotowywania ofert i kolejnych kontaktów.

Wprowadzamy rytm zarządzania

Pracujemy nad przeglądami szans, prognozą i planowaniem działań. Menedżerowie otrzymują podstawę do rozmowy o konkretnej sytuacji klienta i potrzebnym wsparciu.

Doświadczenie w praktyce

Projekty związane z tym obszarem.

VILPE Polska

Standard pracy zespołu i sprzedaż oparta na wartości

Rezultat opisanego etapuDiagnoza, warsztaty i narzędzia przygotowane

Poznaj zakres i przebieg projektu

Tysweld

System motywacyjny i zarządzanie sprzedażą

Rezultat opisanego etapuKPI, segmentacja i zarządzanie sprzedażą — 14 miesięcy współpracy

Poznaj zakres i przebieg projektu

Porozmawiajmy o Twojej sprzedaży.

Zaczniemy od sytuacji firmy, oczekiwanego rezultatu i dotychczasowych prób rozwiązania.

Porozmawiajmy o Twojej sprzedaży

Przed rozpoczęciem

Pytania o współpracę.

Czy zaczynamy od wdrożenia CRM?

Najpierw ustalamy sposób pracy i potrzebne informacje. Następnie dopasowujemy do nich narzędzie, również wtedy, gdy CRM jest już wdrożony.

Czy pracujecie z długim cyklem sprzedaży?

Tak. W takim procesie szczególnie istotne są warunki przejścia między etapami, perspektywa klienta i rozróżnienie daty zamówienia od realizacji przychodu.

Czy projekt obejmuje rozwój handlowców?

Jeśli diagnoza wskazuje taką potrzebę, rozwój kompetencji włączamy do wdrożenia. Pracujemy na konkretnych sytuacjach i ustalonym procesie.

Jak oceniamy efekty?

Na początku uzgadniamy punkt wyjścia i mierniki właściwe dla problemu: jakość szans, konwersję, cykl sprzedaży, trafność prognozy lub realizację uzgodnionych działań.

Powiązane obszary

Spójna perspektywa firmy.

Zobacz realizacje

Wiedza

Dużo ofert, mało sprzedaży. Co sprawdzić przed zatrudnieniem kolejnego handlowca?

Przeczytaj artykuł

Uporządkuj proces sprzedaży.

Od kwalifikacji zapytania do przekazania zamówienia. Poznaj kryteria etapów, podział odpowiedzialności i mierniki przydatne w firmie produkcyjnej.

Przeczytaj poradnik →