osób w pracy rozwojowej
Wspólny sposób przygotowania spotkań i rozwijania współpracy z partnerami.
TAMA Polska · doświadczenie konsultantów Way2Grow
System dystrybucji oparty na świadomej pracy z dealerami.
Pięcioosobowy zespół, rozwój partnerstwa dealerskiego i praca na konkretnych szansach sprzedaży. Marcin Jasiński i Tomasz Kamiński połączyli diagnozę dystrybucji z narzędziami do wyboru partnerów, prowadzenia spotkań i rozmowy o warunkach współpracy.
Zobacz zakres i efekty pracyOd wyboru partnera do planu konkretnej rozmowy.
Zespół otrzymał kryteria oceny partnerów, pytania kwalifikacyjne i scenariusze spotkań. Przegląd rzeczywistych szans pozwolił ustalać, czego brakuje do decyzji klienta i jakie działanie powinno nastąpić dalej.
- 01Wybór partnera
Potencjał, dopasowanie i oczekiwania obu stron.
- 02Spotkanie i warunki
Potrzeby, wartość współpracy, cena i marża.
- 03Rozwój partnerstwa
Konkretne ustalenia i następny krok w relacji.
Projekt z doświadczenia konsultantów Way2Grow: Marcina Jasińskiego i Tomasza Kamińskiego.
szans omówionych na jednym spotkaniu
Udokumentowane sytuacje klientów analizowane 19 stycznia 2024 r.
punktów checklisty przed spotkaniem
Scenariusz kontaktu i lista ustaleń uzupełniające kryteria wyboru klienta.
Co zmieniło się w sposobie pracy?
Wybór partnerów
Punkt wyjściaWybór nowych partnerów oparty w dużej mierze na doświadczeniu handlowców.
Wypracowana zmianaZapisane kryteria atrakcyjności klienta i pytania, które pomagają zweryfikować dopasowanie partnera.
Spotkania handlowe
Punkt wyjściaRóżne sposoby rozpoczynania rozmów i reagowania na obiekcje.
Wypracowana zmianaScenariusz umawiania spotkania, przykłady odpowiedzi oraz pięciopunktowa checklista ustaleń.
Rozwój szans
Punkt wyjściaOgólne deklaracje zainteresowania ze strony potencjalnego klienta.
Wypracowana zmianaAnaliza konkretnych szans: relacja, potrzeba zmiany, decydenci, dopasowanie rozwiązania i następny krok.
Diagnoza przełożona na rozmowy z partnerami.
Diagnoza sześciu osób
Indywidualne rozmowy o pozyskiwaniu kontaktów i klientów, budowaniu relacji oraz sposobie zarządzania sprzedażą.
Narzędzia do rozmów z partnerami
Kryteria klienta, pytania kwalifikacyjne, obiekcje, scenariusz kontaktu i lista ustaleń niezbędnych przed spotkaniem.
Analiza szans w praktyce
Praca na 16 sytuacjach klientowskich, z ustaleniem brakujących informacji i kolejnych działań przy partnerach.
Narzędzia do rozwijania dystrybucji.
Diagnoza dystrybucji
Rozpoznanie sposobu pozyskiwania partnerów i klientów końcowych oraz tego, jak cele rozwoju marki przekładają się na codzienną pracę działu.
Wybór właściwych partnerów
Zdefiniowanie kryteriów atrakcyjności i dopasowania klienta. Zespół otrzymał pytania pomagające weryfikować potencjał i warunki współpracy.
Przygotowanie rozmów
Opracowanie scenariusza kontaktu, odpowiedzi na obiekcje i sposobu umawiania spotkania z osobami uczestniczącymi w decyzji zakupowej.
Przegląd konkretnych szans
Wspólna analiza sytuacji klientów: potrzeby zmiany, relacji, ceny, rozwiązania oraz dalszego planu. Materiał pomaga przejść od zainteresowania ofertą do ustalenia następnego kroku.
Partnerstwo i marża
Praca nad zasadami rozwoju współpracy dealerskiej oraz warunkami handlowymi, które powinny wspierać rentowność dystrybucji.
Wdrożenie praktyk sprzedażowych
Przełożenie wiedzy na konkretne rozmowy i ustalenia. Klient potwierdził w referencji wykorzystanie nowych praktyk przez zespół.
Powiązane usługi
Fragment referencji klienta
Perspektywa klienta.
Referencja dotycząca pracy konsultantów, 22 kwietnia 2024 r.
„Marcina cenię za bezpośredniość i klarowność w przekazywaniu wiedzy, co ułatwiło nam implementację nowych praktyk sprzedażowych.”
Jakub TobolskiProkurent, TAMA Polska
Chcesz rozwijać dystrybucję przez silniejsze partnerstwa?
Porozmawiajmy o sytuacji Twojej firmy i zmianach, które mają znaczenie dla jej rozwoju.